Как трансформируется рынок вендоров

Импортонезависимость как триггер

В последние годы ключевым триггером изменений стал внешний контекст, который вынудил бизнес срочно задуматься о поиске замены зарубежным ИТ-продуктам. Первоначально это было реакцией на внешнеполитические факторы, а со временем превратилось в системный процесс построения собственной технологической базы. Бизнесу нужно было срочно думать о том, как заменять зарубежные ИТ-продукты, и это дало толчок к бурному росту отечественных решений. Однако быстро стало ясно: речь идёт не только о прямых аналогах, но и о более глубокой трансформации — поиске новых моделей взаимодействия между ИТ-компаниями и их клиентами.

Подход к импортозамещению оказался гораздо сложнее, чем предполагалось в 2022 году. Компании не действуют по шаблону: в одних сегментах они готовы быстро отказываться от западных решений, в других — продолжают использовать привычный инструментарий.

В первую очередь сохраняются сложные и капиталоемкие системы: ERP корпоративного уровня, крупные инфраструктурные решения. Здесь замена сопряжена с высокими рисками и издержками, поэтому бизнес выбирает путь постепенной трансформации — дорабатывая старые системы или внедряя дополнительные модули поверх.

Зато в сферах, где стоимость владения ниже, а гибкость критична, российские решения начали активно занимать ниши: BI, BPM, CRM, документооборот, WFM. Здесь важна не просто замена — компании ищут улучшения: быструю адаптацию, снижение TCO, удобный интерфейс. Если локальное решение выигрывает по этим параметрам, оно получает преимущество.

При этом многие из этих продуктов не появились с нуля. Они существовали и раньше — просто были «в тени» западных аналогов, занимали узкие ниши и решали специфические задачи. Когда рынок освободился, эти команды оказались готовы: у них были клиенты, опыт и понимание, что нужно бизнесу. Поэтому рост отечественных BI, BPM и CRM оказался стремительным.

Быстрее всего развивались решения с четко очерченными задачами — взаимоотношения с клиентами, документооборот, планирование смен, кадровые процессы. Здесь требования понятны, а объём функций ограничен, поэтому зрелость и удобство достигаются быстро.

Отдельное преимущество российских систем — внимание к локальной специфике. Они не столько «про соответствие законам», сколько про реальную жизнь компаний: особенности процессов, кадров, внутренней культуры.

От классических вендоров — к экосистемам и гибридным моделям

За последние годы усилилась роль in-house-разработки в крупных корпорациях. Компании активнее создают собственные ИТ-дочки, аккумулирующие ресурсы для замещения внешних продуктов и повышения технологической независимости. Это не просто центры компетенций — зачастую такие подразделения берут на себя роль вендора внутри группы компаний.

Действительно, с 2022 года большое количество крупных компаний именно корпоративного рынка решили попробовать себя в роли вендоров. Они начали создавать собственные решения, капсулировать текущие наработки в коробке и выводить их на рынок, чтобы продавать. Но в какой-то момент они поняли, что они набрали ИТ-подразделения по 500, 1000, 3000 человек, которые создали решения, пригодные для внутреннего потребления, но не имеющие спроса на рынке. А почему так получилось? Потому что у них спрос достаточно ограниченный, а такая же корпорация за углом с большим удовольствием утилизирует труд собственных сотрудников. У них такой же огромный ИТ-департамент, разрабатывающий подобное решение. Другая причина отсутствия спроса на такие решения - то, что они изначально очень сильно заточены под внутренние процессы конкретной компании, под ее бизнес-процессы, ее ПО и пр., поэтому такой софт часто сфокусирован на потребностях конкретных подразделений материнской компании, он просто не подойдет никакому другому. И не всегда это легко изменить - иногда нужно переписывать значительную часть кода и заново “пересобирать” софт.