Как будет развиваться системная интеграция в России

Сегодня российские компании вынуждены перестраивать ИТ-инфраструктуру под требования технологического суверенитета. Это непростая задача. Им приходится исследовать большое количество новых для себя отечественных цифровых продуктов и выбирать те, которые лучше всего смогут встроиться в существующий ИТ-контур вместо зарубежных решений, оставшихся без обновлений и вендорской поддержки. В таких условиях системным интеграторам приходится существенно менять свой бизнес под требования рынка.

Роли интеграторов в современной цифровой экономике

Прежде всего, интегратор из ИТ-подрядчика и исполнителя становится стратегическим партнером заказчика. Клиенты ожидают от системного интегратора не просто продажи лицензий или реализации проекта внедрения. Им нужен полноценный консалтинг, от выбора продуктов для решения конкретных бизнес-задач до поддержки и сопровождения ИТ-инфраструктуры с множеством разнородных ИТ-решений.

Так, при выборе системы для импортозамещения заказчики нередко сталкиваются с тем, что функционально ее можно заменить только несколькими продуктами от разных российских разработчиков. Эффективность такого проекта будет во многом зависеть от того, сможет ли интегратор превратить ИТ-инфраструктуру из «лоскутного одеяла» в единый складно работающий механизм. Поэтому все чаще интеграторов привлекают еще на этапе аудита ИТ-инфраструктуры и формирования стратегии импортозамещения или цифровой трансформации.

Многие из них запускают новые консалтинговые услуги, в том числе связанные с развитием внутренних ИТ-компетенций заказчика. Это может быть, например, организация расширенного корпоративного обучения для сотрудников компании-клиента или внутреннего центра компетенций по продуктам. В последнем случае укомплектовывается квалифицированная команда на стороне клиента, способная полноценно отрабатывать заявки пользователей, корректировать ИТ-решения под их потребности и планировать их развитие.

Некоторые интеграторы сами начинают заниматься доработкой или полноценной разработкой цифровых продуктов. Первый сценарий актуален, когда специалисты интегратора понимают, что для задач конкретного заказчика в нем отсутствуют некоторые функции — например, определенные средства визуализации. Раньше такие вопросы решались в основном силами инженеров глобального вендора, а интегратор получал уже готовый заказ на внедрение. Но в последние годы появился ряд отечественных поставщиков, которые, в отличие от зарубежных, не пытаются завязать все процессы на себя. Они оставляют фреймворк с возможностью внесения дополнений от сторонних разработчиков, благодаря этому у интеграторов расширяются возможности для внесения доработок в продукты. Нужно отметить, что такие открытые поставщики на рынке все еще в меньшинстве: большинство российских вендоров стараются завязать разработку на себя, копируя подход международных коллег. Так они чувствуют себя безопаснее, а канал продаж, включая интеграторов и дистрибьютора, ощущают более зависимым. Однако это рождает «бутылочные горлышки», снижает степень свободы партнеров, вызывает недовольство клиентов. Альтернативный подход позволяет за счет открытых фреймворков не только привлекать специалистов интеграторов, которых априори больше, чем вендоров, но и подключать к процессам функциональной адаптации и точечной доработки инженеров клиента. Это новый, открытый, здоровый подход, которого придерживается и наша компания.

Второй сценарий, когда интеграторы создают цифровые продукты для широкого рынка, то есть становятся полноценными со-вендорами (давайте введем такой термин), приносит успех, если разрабатываемый продукт уникален, предназначен для узкоспециализированного применения или обладает очевидными конкурентными преимуществами среди систем этого класса. Здесь системные интеграторы идут по одному из двух путей: взращивают собственную команду разработки с нуля или приобретают уже готовый продукт (а иногда и с укомплектованной командой), импортный или отечественный, который локализуют или совершенствуют под потребности клиентов и продают под собственным зонтичным брендом.

Но в таком подходе есть и свои риски. Разработка — это сложный, длительный и дорогостоящий процесс. Растут расходы интеграторов на ФОТ, обучение сотрудников и внутренние процессы, включая создание, тестирование, развитие собственных решений. В конце концов, нужны ресурсы на рекламу и маркетинг нового направления. И далеко не всегда «дивиденды» заметны сразу — поэтому такая схема подходит только крупным игрокам с устойчивой финансовой моделью.

Новые экономические модели

Рынок системной интеграции, как и классический рынок ИТ-разработки, склонен к укрупнению и консолидации. Это во многом продиктовано меняющимися потребностями клиентов. Еще несколько лет назад они занимались преимущественно точечной цифровизацией и внедряли отдельно core-системы, отдельно SaaS, отдельно инновации. Затем начался процесс замены продуктов в рамках программ импортозамещения — и многие заказчики столкнулись с необходимостью развивать и поддерживать «зоопарк» разнородных ИТ-систем, сервисов и инструментов.

Настраивать их взаимодействие, управлять разросшимися ИТ-инфраструктурами — все это выходило бизнесу в копеечку, поэтому компании начали искать стеки продуктов с преднастроенными интеграциями и единым окном поддержки. Вырос спрос на комплексную автоматизацию и сервисы под ключ. Заказчику уже не так важно, что именно «под капотом» — главное, чтобы итоговый продукт быстро и эффективно решал поставленную бизнес-задачу, был надежен и легко поддерживался силами внутренней команды или внешнего подрядчика.