В последние годы ключевым триггером изменений стал внешний контекст, который вынудил бизнес срочно задуматься о поиске замены зарубежным ИТ-продуктам. Первоначально это было реакцией на внешнеполитические факторы, а со временем превратилось в системный процесс построения собственной технологической базы. Бизнесу нужно было срочно думать о том, как заменять зарубежные ИТ-продукты, и это дало толчок к бурному росту отечественных решений. Однако быстро стало ясно: речь идёт не только о прямых аналогах, но и о более глубокой трансформации — поиске новых моделей взаимодействия между ИТ-компаниями и их клиентами.
Подход к импортозамещению оказался гораздо сложнее, чем предполагалось в 2022 году. Компании не действуют по шаблону: в одних сегментах они готовы быстро отказываться от западных решений, в других — продолжают использовать привычный инструментарий.
В первую очередь сохраняются сложные и капиталоемкие системы: ERP корпоративного уровня, крупные инфраструктурные решения. Здесь замена сопряжена с высокими рисками и издержками, поэтому бизнес выбирает путь постепенной трансформации — дорабатывая старые системы или внедряя дополнительные модули поверх.
Зато в сферах, где стоимость владения ниже, а гибкость критична, российские решения начали активно занимать ниши: BI, BPM, CRM, документооборот, WFM. Здесь важна не просто замена — компании ищут улучшения: быструю адаптацию, снижение TCO, удобный интерфейс. Если локальное решение выигрывает по этим параметрам, оно получает преимущество.
При этом многие из этих продуктов не появились с нуля. Они существовали и раньше — просто были «в тени» западных аналогов, занимали узкие ниши и решали специфические задачи. Когда рынок освободился, эти команды оказались готовы: у них были клиенты, опыт и понимание, что нужно бизнесу. Поэтому рост отечественных BI, BPM и CRM оказался стремительным.
Быстрее всего развивались решения с четко очерченными задачами — взаимоотношения с клиентами, документооборот, планирование смен, кадровые процессы. Здесь требования понятны, а объём функций ограничен, поэтому зрелость и удобство достигаются быстро.
Отдельное преимущество российских систем — внимание к локальной специфике. Они не столько «про соответствие законам», сколько про реальную жизнь компаний: особенности процессов, кадров, внутренней культуры.
За последние годы усилилась роль in-house-разработки в крупных корпорациях. Компании активнее создают собственные ИТ-дочки, аккумулирующие ресурсы для замещения внешних продуктов и повышения технологической независимости. Это не просто центры компетенций — зачастую такие подразделения берут на себя роль вендора внутри группы компаний.
Действительно, с 2022 года большое количество крупных компаний именно корпоративного рынка решили попробовать себя в роли вендоров. Они начали создавать собственные решения, капсулировать текущие наработки в коробке и выводить их на рынок, чтобы продавать. Но в какой-то момент они поняли, что они набрали ИТ-подразделения по 500, 1000, 3000 человек, которые создали решения, пригодные для внутреннего потребления, но не имеющие спроса на рынке. А почему так получилось? Потому что у них спрос достаточно ограниченный, а такая же корпорация за углом с большим удовольствием утилизирует труд собственных сотрудников. У них такой же огромный ИТ-департамент, разрабатывающий подобное решение. Другая причина отсутствия спроса на такие решения - то, что они изначально очень сильно заточены под внутренние процессы конкретной компании, под ее бизнес-процессы, ее ПО и пр., поэтому такой софт часто сфокусирован на потребностях конкретных подразделений материнской компании, он просто не подойдет никакому другому. И не всегда это легко изменить - иногда нужно переписывать значительную часть кода и заново “пересобирать” софт.
В этой ситуации вендоры, обладающие экспертизой в масштабируемых продуктах, получили окно возможностей: они могут предлагать решения, проверенные на широком рынке, а не адаптированные под единственного заказчика. Но одновременно с этим такие вендоры вынуждены пересматривать свой подход: у корпоративных клиентов появляются собственные центры ИТ-решений, и их роль становится скорее партнёрской, чем классически поставочной.
Сегодня выстраивается новая модель взаимодействия между in-house-разработкой и внешними вендорами. Внутри компаний появляется чёткое разделение: всё, что даёт конкурентное преимущество, остаётся внутри, а инфраструктура и типовые сервисы выносятся вовне — к партнёрам. Формируется «гибридный тандем»: корпорации сохраняют ключевую интеллектуальную собственность, но используют платформы вендоров для доработок и масштабирования.
Теперь крупные заказчики всё чаще диктуют правила. Они требуют, чтобы вендоры подстраивались под их стандарты разработки, стандарты безопасности, архитектуру и качество — а не наоборот. Если раньше международные игроки могли навязывать свои подходы, то теперь именно российские корпорации задают тон. Это повышает их гибкость, но сдерживает развитие вендоров, которым приходится лавировать между разными требованиями.
Тем не менее, именно из таких «гибридных» связок рождается новая экосистема. Когда вендор становится стратегическим партнером, он развивает продукты с учетом реальных потребностей отрасли, а корпорации получают скорость и снижение рисков. Это уже не аутсорсинг, а совместная разработка на одной платформе. После шока 2022 года многие компании резко нарастили внутренние команды — in-house-разработка раздулась резко, как «рыба-шар», напуганная внешними обстоятельствами. Сейчас рынок приходит к балансу: полностью замещать вендоров дорого и неэффективно, поэтому бизнес возвращается к смешанным моделям — часть экспертизы внутри, развитие и масштаб — снаружи.
Некоторые корпорации начали этот путь ещё до 2022-го — из амбиций и желания контролировать технологии. Но в итоге почти все пришли к одному выводу: внутренние решения удобны для собственных нужд, но редко становятся рыночными продуктами. Сегодня компании ищут баланс между независимостью и эффективностью, строя устойчивые экосистемы, где корпоративные команды и вендоры работают не в конкуренции, а в партнерстве.
В 2025 году многие клиенты ужесточили требования к своим поставщикам. Причин несколько: повышение ключевой ставки, рост издержек, давление на бюджеты. Компании стали выбирать тех, кто предлагает не просто продукт, а полноценные бизнес-решения, готовое к долгосрочной поддержке и масштабированию. Это резко повысило спрос на зрелые команды с понятной бизнес-моделью, прозрачной структурой собственности и понятным публичным имиджем.
Да, крупные бизнесы очень чувствительны к экономическим условиям. 2025 год это нам продемонстрировал — высокая ставка привела к урезанию бюджетов и на ИТ в первую очередь.
В ближайшие годы роль вендоров изменится. От них ждут не просто «поставки коробки», а настоящего партнерства. Рынок разделится на тех, кто встроится в экосистемы крупных компаний, и тех, кто останется в нише.
ИТ-рынок входит в фазу зрелости. У заказчиков появляется выбор, и выигрывают те, кто умеет не просто закрывать текущие потребности, а предвосхищать их. Для вендоров это значит больше ответственности, выше планка качества и постоянная работа с доверием.
Главный критерий доверия — предсказуемость. Клиентам нужна уверенность, что решение будет жить: обновляться, поддерживаться, адаптироваться, не завися от внешних факторов. Устойчивость, независимость от критичных компонентов и наличие «плана Б» становятся обязательными элементами зрелого продукта. Растет роль комплаенса и безопасности. Соответствие ФЗ, сертификация, защита данных, долгий цикл поддержки — всё это теперь не формальность, а часть ДНК продукта. Компании хотят понимать, что вендор готов отвечать за стабильность не словами, а контрактами, SLA и деньгами.
Еще один фактор доверия — экосистема. Вендоры, вокруг которых есть партнеры, интеграторы и обученные специалисты, воспринимаются надёжнее. Клиент должен быть уверен: даже если сам разработчик «уйдёт со сцены», система продолжит жить.
В итоге выигрывают те, кто дает рынку спокойствие — предсказуемость, долгосрочную поддержку и открытую архитектуру. После 2022 года именно надёжность и прозрачность становятся новой валютой доверия на ИТ-рынке.
Обсудить