Как ИТ-интегратору договориться с заказчиком: реалии современности
Отношения ИТ-интегратора и его клиента – тема острая. Как начать диалог с заказчиком, какими навыками и личными данными должен обладать переговорщик? Что влияет на переговорный процесс? Как трансформировался рынок ИТ-услуг с уходом западных вендоров? В чем изменились заказчики ИТ-продуктов? Все эти вопросы обсудили в рамках круглого стола, организованного изданием IT News.
Вел круглый стол и профессионально модерировал его Иван Козлов, ИТ-директор ГК «Латео» и директор по развитию клуба «ИТ-Диалог». «Тема очень интересная, – прокомментировал он. – Я на нее смотрю со стороны клиента. Мне часто приходится вести переговоры с разными интеграторами, и у всех действительно есть свои подходы к ведению переговорного процесса».
Что за последнее время изменилось в процессе диалога между ИТ-интеграторами и конечными заказчиками и почему? Какие практики устарели, есть ли новые веяния? Как сегодня выглядит переговорный процесс глазами интегратора?
Санкционная политика и уход западных поставщиков, несомненно, привели к заметным трансформациям во взаимоотношениях интеграторов (и вендоров) и их потенциальных клиентов. Прежде всего многое меняется для самих ИТ-интеграторов. Сегодня фокус на рынке постепенно смещается с клиента на поставщика ИТ-решений, – уверен Денис КОЗЛОВ, директор по работе с заказчиками Enterprise компании TEGRUS. – Рынок ИТ-услуг становится ориентированным в большей степени на интересы интегратора. Раньше заказчик имел возможность легко менять вендоров и интеграторов, как и свое мнение и предпочтения в выборе того или иного ИТ-решения, – весь вопрос заключался только в наличии денег на счету компании, которые она готова потратить на ИТ-проект. Сегодня спектр выбора у заказчика ограничен, и ему приходится выбирать из того, что предлагают партнеры.
Написать комментарий