На фоне падения продаж застройщики начали пересматривать бизнес-модели

Как рассказал руководитель управления маркетинга и аналитики Asterus Денис Бобков, высокая инфляция на текущий момент не оказывает значительного влияния на спрос во всех классах жилья. По его мнению, больше всего в нынешних условиях пострадали продажи в эконом- и комфорт-классе, которые максимально связаны с семейной ипотекой, условия по которой в прошлом году поэтапно ужесточались. В бизнес-классе выиграли те проекты, где при прочих равных условиях девелоперам удалось сохранить заявленное качество продукта. В премиум- и тем более в элитном сегменте покупатели наименее чувствительны ко всем изменениям на рынке, там всё относительно стабильно, хотя и в этих классах спрос тоже достаточно ограничен относительно прошлых лет.

По данным коммерческого директора Est-a-Tet Владимира Моребиса, фокус девелоперов смещается на более высокие сегменты – премиум и выше. Существуют естественные ограничения для такой трансформации – это земельный банк, опыт и экспертиза компаний, их специализация внутри рынка. Те, кому эти факторы позволяют работать в премиум сегменте – делают ставку на высокобюджетные проекты в 2025 год. Он также обратил внимание на возросшую активность региональных девелоперов, которые пытаются закрепиться на рынке Москвы, Новой Москвы и Мособласти. Кроме этого, продолжает развиваться относительно новая тенденция организации для московских клиентов продаж проектов из курортных регионов. Чаще всего , речь идет о Сочи и прибрежных городах Краснодарского края.

«Последние несколько лет рынок недвижимости стоял на «фундаменте» ипотеки, с ее привлечением совершалось свыше 90% сделок на рынке. Сейчас мы видим обратную картину – значительно растет число покупок за наличные или с использованием рассрочки» – добавил вице-президент по маркетингу и продажам строительной компании Dogma Илья Витковский. По его словам, процент покупок за наличные в конце прошлого года достиг рекордных 25%.

«Возможное дальнейшее повышение ставки ЦБ РФ уже никак не повлияет на спрос, потому что ставки и так заградительные для клиентов по стандартным программам. А кто покупает, пользуется рассрочкой, комбо, субсидированными и семейными программами», – сообщила. генеральный директор VSN Group Яна Глазунова.

Девелоперы приспосабливаются к новым условиям и ищут варианты стимулирования продаж. Хотя, на самом деле, кроме субсидированной ипотеки и рассрочек вариантов особо нет. « При субсидировании сейчас возникает большая наценка на прайсовую стоимость квартиры, но всё равно для клиента это более выгодно, чем покупка по стандартным рыночным программам. Популярность рассрочки тоже выросла – доля таких сделок в Москве по разным проектам в конце прошлого года составляла от 25% до 60%, тогда как раньше этот показатель не превышал в среднем 10-15%», – заметил Бобков.

Комбинация классических инструментов сегодня позволяет поддерживать клиентский спрос, тем не менее эти меры не способны полностью заменить ипотеку, особенно в сегменте комфорт- и стандарт-класса, признают эксперты.

«В наступившем году спрос на новые квартиры в столице и Подмосковье сохранится на текущем уровне, а вот предложение будет постепенно сокращаться. Потому что выводить на рынок избыточные объемы, превышающие текущий спрос, для девелоперов нет смысла», – считает Бобков. Там, где можно «притормозить с выводом», девелоперы предпочтут дождаться лучших условий. По его мнению, банки напрямую заниматься девелопментом не планируют, поэтому открыты к сотрудничеству по поиску новых инструментов стимулирования спроса, готовы поддержать застройщиков при необходимости, пойти навстречу в каких-то вопросах.

Эту точку зрения разделяет и Илья Витковский: По его мнению, в 2025 году количество новых выводимых объемов кв. м в реализацию будет снижаться: «Текущий уровень ключевой ставки ЦБ оказывает существенное влияние на бридж-кредиты и на проектное финансирование с низким покрытием на эскроу. Остановились покупки земельных участков за кредитные средства в структуре 0/100. Экономика проектов не выдерживает такую нагрузку, поэтому банки начинают обращаться к девелоперам в рамках кредитующихся проектов с запросами собственного участия от 30% и выше, с оплатой накопленных процентов по бриджам своими деньгами для корректировки экономики. Рост «ключа» приведет к тому, что требования банков только ужесточатся».

Понятное дело, что в таких условиях не все девелоперы справятся с этими трудностями. Однако ожидать массовых банкротств застройщиков не стоит, – уверен Владимир Моребис, На его взгляд, более реалистично выглядит сценарий, где банки и девелоперы найдут компромиссное решение, которое позволит в этот сложный период совместно работать над тем, чтобы девелоперские проекты были реализованы.

Роль банков в стройиндустрии будет только возрастать. Уже сегодня банки диктуют условия почем продавать, сколько и как, – признала Глазунова. Она не исключила появления на стройрынке волн сделок по слиянию и поглощению.

По оценке Бобкова, за 11 месяцев 2024 года средняя цена сделок по всем сегментам жилой недвижимости в Москве выросла на 14%, в ноябре она составила 485 тыс. руб. за 1 кв.м. В первом полугодии 2025 году он прогнозирует небольшой рост или стагнацию, но точно не падение. Для этого, по его мнению, нет предпосылок.

Витковский полагает иначе. На его взгляд, небольшой и непродолжительной корректировки цен, в пределах 1-2%, на новостройки не удастся избежать. «Но радикального снижения цены ждать не стоит. При растущих ценах на стройматериалы, дефиците рабочих специальностей и высокой ключевой ставке, девелоперы, действительно, не могут себе позволить снижать цены», – заключил строитель.. Среди драйверов продаж в 2025 году, он выделил семейную ипотеку, которую поддерживает государство, и гибкие программы рассрочек от девелопера.

По оценке Моребиса, в текущей сложной ситуации для банков и девелоперов более предпочтительным сценарием было бы увеличение периода продажи проекта, а не массовое «сливание» лотов с большим дисконтом. Конечно, локальные акции и скидки возможны – они позволяют обеспечить наполнение счетов эскроу и поддержать устойчивость финмоделей, но это не может быть структурным изменением цены «квадрата» на рынке. «В этой связи 2025 год с одной стороны ожидается стабильным по уровню цен в рамках кварталов, с другой – он будет богат на локальные акции и скидки. Но структурного изменения на рынке и глобального снижения цен ожидать не стоит», – подчеркнул аналитик.

По мнению экспертов, в этом году в фокусе частных инвесторов окажутся новостройки высоких сегментов, где сделки с использованием ипотеки занимают минимальны. «На горизонте двух-трех лет покупатели, желающие преумножить капитал, после приобретения элитной недвижимости могут рассчитывать на 50% рост стоимости реализации объекта на начальной и завершающей стадиях строительства», – сообщила директор по продажам девелопера Sense Наталья Шичанина. Но, понятное дело, входной билет на этот сегмент рынка доступен только состоятельным гражданам.

Девелоперы обещают не забывать и про комфорт-класс, где на фоне дорогой рыночной ипотеки будет расти доля сделок с долгосрочной рассрочкой. «В наступившем году поведение участников стройрынка может трансформироваться еще больше – проекты еще больше будут расти в качестве, более подробно оценивать и работать с целевой аудиторией, а также продолжится совершенствование финансовых инструментов», – заключил управляющий партнер «Прайм Лайф» Денис Коноваленко.